Ada fase yang mungkin pernah dialami banyak seller.
Awalnya:
Order naik → omzet naik → senang.
Lalu bisnis mulai berkembang.
Order semakin banyak.
Iklan mulai ditambah.
Promo semakin sering.
Affiliate mulai digunakan.
Marketplace juga semakin ramai.
Tapi ketika semua dihitung di akhir bulan, muncul pertanyaan:
“Kok omzet naik, tapi keuntungan rasanya segini-gini aja?”
Bahkan ada bisnis yang mengalami kondisi lebih membingungkan:
penjualan tumbuh, tetapi margin justru semakin tertekan.
Ini bukan berarti marketplace tidak menguntungkan.
Masalahnya, ketika bisnis semakin besar, biaya untuk menghasilkan setiap transaksi juga ikut berubah.
Pasarnya Memang Semakin Besar
Kita sudah melihat pada artikel sebelumnya bahwa marketplace Indonesia memiliki skala yang sangat besar.
Estimasi Momentum Works menunjukkan GMV e-commerce Indonesia mencapai sekitar US$57,7 miliar pada 2025.
Shopee menyumbang sekitar 54%, sementara gabungan Tokopedia-TikTok Shop sekitar 38% dari GMV tersebut.
Jadi peluangnya jelas besar.
Tetapi ada sisi lain dari pasar yang semakin besar:
Semakin banyak uang yang diperebutkan, semakin banyak seller yang masuk.
Dan ketika seller bertambah, persaingan mendapatkan perhatian customer ikut meningkat.
Akibatnya, seller tidak cukup hanya:
punya produk bagus.
Mereka juga harus berebut:
- posisi pencarian,
- traffic,
- klik,
- review,
- conversion,
- promo,
- dan perhatian customer.
Di sinilah tekanan terhadap margin mulai muncul.
1. Biaya Marketplace Tidak Berhenti di “Fee Admin”
Ini mungkin penyebab paling sederhana, tetapi sering tidak dihitung secara keseluruhan.
Seller biasanya melihat:
“Marketplace saya potong berapa persen?”
Padahal biaya channel bisa terdiri dari beberapa komponen.
Misalnya:
Biaya administrasi
biaya program promosi
affiliate
iklan
biaya proses transaksi
biaya fulfillment/logistik tertentu
pajak
Belum lagi biaya internal bisnis seperti:
- HPP,
- packaging,
- gudang,
- customer service,
- retur,
- dan operasional.
Jadi kalau seller hanya melihat satu angka bernama “fee marketplace”, perhitungan margin bisa terlihat lebih sehat daripada kondisi sebenarnya.
2. Semakin Besar Omzet, Belum Tentu Persentase Biayanya Tetap
Ini yang sering luput.
Ketika bisnis masih kecil, seller mungkin belum menggunakan banyak fitur berbayar.
Namun ketika ingin meningkatkan penjualan, strategi mulai berkembang.
Misalnya:
Produk → Marketplace
berubah menjadi:
Produk → Marketplace + Promo + Ads + Affiliate + Campaign
Penjualan memang bisa naik.
Tetapi biaya untuk mendapatkan penjualan juga ikut bertambah.
Contohnya, Shopee saat ini memiliki biaya administrasi seller yang berbeda berdasarkan kategori dan status seller. Ketentuannya juga mencantumkan biaya proses pesanan sebesar Rp1.250 per transaksi selesai.
Untuk seller yang mengikuti program tertentu, ada biaya tambahan lagi.
Program Gratis Ongkir XTRA misalnya memiliki biaya layanan yang terpisah dari biaya administrasi seller.
Artinya:
Semakin banyak fitur yang digunakan untuk mengejar conversion, semakin penting menghitung total cost per transaksi.
Baca juga: Kenapa Omzet Marketplace Naik tapi Profit Tidak Ikut Naik?
3. Promo Bisa Menaikkan Penjualan Sekaligus Menekan Margin
Promo memang menarik.
Customer senang.
Conversion bisa naik.
Volume transaksi juga bisa meningkat.
Tapi ada pertanyaan yang lebih penting:
Siapa yang sebenarnya membayar diskonnya?
Kalau sebagian promo ditanggung seller, maka diskon tersebut harus masuk ke perhitungan margin.
Misalnya sebuah produk:
Harga jual: Rp100.000
Kemudian seller memberikan:
Voucher Rp10.000
Maka revenue efektif dari sisi seller tidak lagi sama dengan harga awal.
Belum lagi kalau setelahnya masih ada biaya platform, affiliate, dan ads.
Karena itu, jangan melihat:
“Produk saya laku 1.000 pcs.”
Lihat juga:
“Berapa contribution margin dari 1.000 pcs tersebut?”
4. Iklan Bisa Membuat Omzet Terlihat Sehat
Ini salah satu jebakan paling umum.
Seller menjalankan ads.
Kemudian mendapatkan:
Rp50 juta sales.
Kelihatannya bagus.
Tetapi kalau biaya iklannya:
Rp10 juta
maka Rp10 juta tersebut harus masuk dalam perhitungan biaya mendapatkan revenue tersebut.
Masalahnya semakin kompleks ketika iklan digunakan terus-menerus untuk mempertahankan traffic.
Akhirnya bisnis bisa masuk ke kondisi:
jualan semakin besar karena iklan, tetapi semakin sulit menghasilkan margin tanpa iklan.
Ini bukan berarti ads buruk.
Justru ads bisa sangat efektif.
Tetapi seller perlu mengetahui apakah pertumbuhan tersebut:
profitable growth
atau hanya:
revenue growth.
Dua hal ini berbeda.
5. Persaingan Membuat Seller Sulit Menaikkan Harga
Sekarang bayangkan sebuah produk dijual oleh 100 seller.
Kalau produk relatif sama, customer punya banyak pilihan.
Seller kemudian mulai bersaing dengan:
- harga lebih murah,
- voucher,
- gratis ongkir,
- cashback,
- bonus,
- dan promo.
Akhirnya ada tekanan:
Harga turun → margin turun.
Sementara biaya channel belum tentu ikut turun.
Inilah mengapa bisnis yang hanya mengandalkan price competition bisa semakin sulit mempertahankan margin ketika marketplace semakin ramai.
6. Affiliate dan Creator Membantu Sales, Tapi Tetap Ada Cost
Perubahan besar di marketplace Indonesia juga datang dari video commerce.
Google, Temasek, dan Bain mencatat transaksi video commerce Indonesia mencapai sekitar 2,6 miliar transaksi pada 2025, naik 90% YoY. Jumlah seller/toko online yang menggunakan video commerce juga naik 75% menjadi sekitar 800 ribu.
Ini peluang besar.
Creator bisa membantu produk ditemukan.
Live shopping bisa meningkatkan conversion.
Affiliate bisa membawa customer baru.
Tetapi semuanya kembali ke pertanyaan yang sama:
Berapa biaya untuk menghasilkan satu transaksi?
Karena channel yang menghasilkan revenue belum tentu menghasilkan margin terbaik.
7. Ada Biaya yang Tidak Terlihat di Dashboard Marketplace
Nah, ini yang sering tidak masuk ketika seller menghitung keuntungan.
Misalnya:
Customer Service
Semakin banyak order, semakin banyak chat.
Packing
Order meningkat berarti kebutuhan packaging meningkat.
Retur
Semakin besar volume transaksi, potensi retur dan masalah order juga bisa meningkat.
Gudang
Stok yang semakin banyak membutuhkan ruang dan pengelolaan.
SDM
Order bertambah mungkin membutuhkan tambahan admin atau warehouse staff.
Jadi:
Margin marketplace tidak hanya dipengaruhi marketplace.
Marketplace hanyalah salah satu bagian dari struktur biaya bisnis.
8. Pajak Juga Perlu Masuk Perhitungan
Mulai 1 Agustus 2026, marketplace yang ditunjuk pemerintah seperti Shopee, Tokopedia, TikTok Shop, Lazada, dan Blibli mulai masuk dalam mekanisme pemungutan PPh Pasal 22 sesuai ketentuan yang berlaku.
Tarif pemungutan untuk pedagang yang memenuhi kriteria adalah 0,5% dari peredaran bruto sesuai mekanisme yang ditetapkan pemerintah. DJP menegaskan bahwa mekanisme tersebut bukan pajak baru, tetapi perubahan mekanisme pemungutan. (pajak.go.id)
Bagi bisnis dengan omzet besar, persentase kecil sekalipun tetap layak dimasukkan dalam perhitungan.
Karena:
0,5% dari Rp100 juta = Rp500 ribu.
Kalau omzet mencapai:
Rp1 miliar = Rp5 juta.
Jadi semakin besar bisnis, semakin penting memahami unit economics setiap channel.
Baca juga: Potongan Marketplace Bisa Sampai 20–30%, Seller Masih Untung?
Jadi, Kenapa Margin Seller Terasa Makin Tipis?
Kalau disederhanakan, ada beberapa faktor yang bekerja secara bersamaan:
| Faktor | Dampak |
|---|---|
| Fee marketplace | Mengurangi revenue bersih |
| Promo | Menurunkan harga efektif |
| Ads | Menambah acquisition cost |
| Affiliate | Menambah biaya per transaksi |
| Persaingan harga | Menekan selling price |
| Operasional | Meningkatkan cost |
| Retur | Mengurangi revenue efektif |
| Pajak | Menambah kewajiban biaya/pemungutan |
Masalahnya bukan satu biaya.
Masalahnya adalah biaya-biaya tersebut menumpuk.
Contoh Sederhana: Omzet Naik, Margin Turun
Misalnya sebuah bisnis mengalami pertumbuhan:
Tahun pertama
Omzet:
Rp100 juta
Marketplace + promo + ads:
Rp10 juta
HPP:
Rp60 juta
Sisa sebelum biaya operasional lain:
Rp30 juta
Margin:
30%
Kemudian bisnis berkembang.
Tahun berikutnya
Omzet:
Rp150 juta
HPP:
Rp90 juta
Marketplace + promo + ads:
Rp25 juta
Sisa:
Rp35 juta
Sekilas:
Omzet naik Rp50 juta.
Profit sebelum biaya operasional lain hanya naik:
Rp5 juta.
Margin bahkan turun:
30% → 23,3%
Inilah yang sering terasa sebagai:
“Bisnis makin ramai, tapi kok makin capek?”
Karena revenue bertambah lebih cepat daripada profit.
Omzet Bukan Lagi Angka Utama Saat Bisnis Mulai Besar
Ketika bisnis masih kecil, omzet memang menjadi indikator yang mudah dilihat.
Tapi ketika bisnis mulai berkembang, owner perlu mulai melihat beberapa angka lain.
1. Gross Margin
Berapa margin setelah dikurangi HPP?
2. Contribution Margin
Berapa yang tersisa setelah biaya variabel untuk menghasilkan transaksi?
3. CAC
Berapa biaya untuk mendapatkan customer?
4. AOV
Berapa rata-rata nilai transaksi?
5. Repeat Purchase
Berapa banyak customer yang kembali membeli?
Dengan angka-angka ini, seller bisa melihat apakah pertumbuhan benar-benar sehat.
Jangan Sampai Marketplace Membuat Bisnis Terjebak Mengejar Omzet
Ini bukan berarti marketplace adalah masalah.
Justru marketplace memberikan sesuatu yang sangat berharga:
traffic yang sudah tersedia.
Seller tidak perlu membangun semuanya dari nol.
Namun ketika bisnis terlalu fokus mengejar ranking dan omzet marketplace, ada risiko strategi berubah menjadi:
“Bagaimana caranya order bulan depan lebih banyak?”
Padahal pertanyaan yang lebih sehat:
“Bagaimana caranya order bertambah tanpa membuat margin semakin tertekan?”
Ini perbedaan antara growth dan profitable growth.
Strategi yang Lebih Sehat: Jangan Hanya Punya Satu Mesin Penjualan
Marketplace tetap penting.
Tetapi bisnis yang semakin besar sebaiknya mulai membangun beberapa channel.
Misalnya:
Marketplace
→ mendapatkan customer baru
Social Media
→ membangun awareness
Website
→ membangun brand + direct sales
SEO
→ mendapatkan organic traffic
CRM / WhatsApp
→ meningkatkan repeat order
Dengan begitu, bisnis tidak selalu harus membayar atau bergantung pada satu channel untuk mendapatkan setiap transaksi.
Website Bukan Pengganti Marketplace
Ini penting.
Membangun website ecommerce bukan berarti:
“Tutup marketplace dan pindahkan semuanya ke website.”
Bukan begitu.
Marketplace tetap bisa menjadi mesin acquisition yang sangat kuat.
Website berfungsi sebagai owned channel.
Di sana brand bisa membangun:
- katalog sendiri,
- pengalaman customer sendiri,
- organic traffic,
- direct order,
- database customer yang lebih terkontrol,
- dan hubungan langsung dengan customer.
Jadi strateginya bukan:
Marketplace vs Website
Tetapi:
Marketplace + Website.
Kapan Seller Perlu Mulai Memikirkan Channel Sendiri?
Tidak ada angka omzet yang berlaku untuk semua bisnis.
Tetapi beberapa tanda berikut layak diperhatikan:
- omzet marketplace sudah konsisten,
- repeat order mulai tinggi,
- biaya ads semakin besar,
- margin mulai tertekan,
- customer sudah mulai mencari brand secara langsung,
- bisnis punya banyak SKU,
- dan marketplace menjadi sumber revenue yang terlalu dominan.
Kalau beberapa kondisi tersebut sudah terjadi, mungkin masalahnya bukan lagi:
“Bagaimana menaikkan omzet?”
Tetapi:
“Bagaimana membuat pertumbuhan bisnis lebih sehat?”
Kesimpulan
Marketplace memang terus berkembang.
Customer semakin aktif berbelanja online, video commerce semakin besar, dan seller memiliki semakin banyak cara untuk mendapatkan transaksi.
Namun pertumbuhan transaksi tidak otomatis membuat margin ikut tumbuh.
Fee platform, promo, ads, affiliate, persaingan harga, biaya operasional, retur, dan pajak dapat menumpuk menjadi cost of growth.
Karena itu, seller sebaiknya tidak hanya mengejar:
GMV → order → omzet.
Mulai lihat:
Revenue → Cost → Contribution Margin → Profit.
Dan ketika bisnis sudah cukup besar, jangan hanya bertanya bagaimana mendapatkan lebih banyak customer dari marketplace.
Mulai pikirkan juga:
Bagaimana membuat sebagian customer tersebut menjadi customer brand kita sendiri?
Karena pertumbuhan yang sehat bukan hanya soal jualan lebih banyak.
Tapi tentang:
jualan lebih banyak dengan margin yang tetap sehat.
Omzet Naik, Tapi Margin Mulai Terasa Tipis?
Kalau kamu mulai merasa:
order bertambah,
omzet naik,
tapi profit tidak ikut naik sebanding, mungkin sudah waktunya melihat struktur biaya bisnis secara keseluruhan.
Jangan hanya hitung fee marketplace.
Hitung juga:
promo + ads + affiliate + HPP + operasional + pajak.
Dari sana baru bisa terlihat channel mana yang benar-benar membantu bisnis tumbuh.
👉 Coba hitung fee marketplace bisnis kamu menggunakan kalkulator Jangkar Digital dan lihat berapa besar biaya yang sebenarnya keluar setiap bulan.
Anda juga bisa pelajari solusi website ecommerce bersama kami atau kalau ingin membahas kondisi bisnis secara langsung, konsultasi gratis dengan tim melalui WhatsApp.
Kita bisa bantu melihat apakah bisnis kamu sudah membutuhkan website ecommerce sebagai channel penjualan sendiri, tanpa harus meninggalkan marketplace yang selama ini sudah menghasilkan.
Karena marketplace bisa membantu bisnis tumbuh.
Tapi strategi yang tepat membantu pertumbuhan itu tetap sehat.
Baca juga: Marketplace Potong Berapa? Simulasi Rp10 Juta Omzet, Berapa Profit yang Tersisa?
